Автор курса

Программа курса "Технология личных продаж"

Раздел 1. Такие разные продажи ... такие разные продавцы

1.1.Продажи и продавцы

1.1.1.Продавцы-консультанты, работники торгового зала и пр.
1.1.2.Менеджеры по работе с клиентами, менеджеры-операторы и пр.
1.1.3.Менеджеры активных продаж, менеджеры прямых продаж, sales-менеджеры, торговые представители и пр.
1.1.4.Представители компаний сетевого маркетинга.

1.2.Чем управляет менеджер по продаже?
1.3.От чего зависит успех продажи?
1.4.Какие факторы оказывают на клиента бóльшее влияние?

1.4.1.Глобальные, локальные и личные факторы
1.4.2.Выводы

1.5.╚Продажные╩ средства
1.6.Какая у вас ориентация?
1.7.Клиент всегда прав???
1.8.Продаем то, что клиент просит, или то, что ему на самом деле нужно?

1.9.Практическая работа по разделу 1

Раздел 2. "Продажный маршрут"

2.1.Что такое "Продажный маршрут"
2.2."Продажный" маршрут, продолжение

Раздел 3. "Поиск клиента"

3.1.Выбор привлекательных потенциальных клиентов.
3.2.Источники информации о клиентах.
3.3.Составление списка.
3.4.Оценка потенциала клиентов.
3.5.Структура клиентуры..
3.6.Планирование контактов с клиентами.

3.7.Практическая работа по разделам 2, 3

Раздел 4. "Продажный акт по телефону"

4.1.Сценка из жизни.
4.2. Цель телефонного звонка.

4.2.1.Основная цель.
4.2.2.Предварительная цель.

4.3.Как получить необходимую информацию
4.4.Как правильно выбрать нужное контактное лицо.
4.5.Получение информации о требуемом контактном лице
4.6.Семь правил телефонного разговора.

4.6.1.На старт┘ Внимание┘ Марш!
4.6.2.Звук собственного имени √ самый сладкий звук для человека
4.6.3. Соблюдаем регламент
4.6.4."Я про вас все знаю┘"
4.6.5.Цель звонка
4.6.6.Интрига
4.6.7.Добиваемся решения

4.7. Возражения по телефону.

4.7.1.Нет времени
4.7.2.Нет денег
4.7.3.Возражения другого типа

4.8.Если назначить встречу все же не удалось.
4.9. Чек лист "Продажа" по телефону

4.10.Практическая работа по разделу 4

Раздел 5."Продажная" встреча

5.1.Этапы ╚продажной╩ встречи...

5.1.1.Подготовка.
5.1.2.Этапы один - шесть
5.1.3.После встречи.

Раздел 6.╚Предпродажная╩ подготовка

6.1. Неудачная подготовка √ это подготовка к неудаче
6.2. Информация о клиенте
6.3. Информация о вероятных конкурентах
6.4. Информация о наших возможностях

Раздел 7. Иду на сближение...

7.1.Контакт
7.2.Почему не складывается контакт?
7.3.Что включает в себя установление контакта

7.3.1.╚Первое впечатление╩
7.3.2. Невербальное поведение
7.3.3. Манера поведения
7.3.4.Особенности голоса

7.4.Что говорить?
7.5.ЧЕК-ЛИСТ:Установление контакта

7.6.Практическая работа по разделам 5, 6, 7

Раздел 8. Потребности и непотребности

8.1.Зачем выяснять потребности
8.2.Как выяснять потребности

8.2.1.Как убедить клиента, что дать нам больше информации о себе - в его интересах?
8.2.2.Как задавать вопросы. Что спрашивать?
8.2.3.Как задавать вопросы. Как спрашивать?

8.3.Как формировать потребности

8.3.1.Всегда ли есть потребности?
8.3.2.Всегда ли есть потребности?
8.3.3.Всегда ли есть потребности?

8.4.ЧЕК-ЛИСТ:выяснение потребностей

8.5.Практическая работа по разделу 8

Раздел 9. Как развязать язык самому неразговорчивому клиенту

9.1.Умение слушать

9.1.1.Виды слушания
9.1.2.Как научиться слушать и слышать?

9.2.ЧЕК-ЛИСТ:Умение слушать

Раздел 10. ╚Продажная╩ презентация

10.1. Умение презентовать - один из важнейших навыков
10.2.Слагающие эффективной торговой презентации

10.2.1.╚ЧТО╩ и ╚КАК╩.
10.2.2.Моменты, которые слышат.
10.2.3.Позитивность

10.3.Как наиболее эффективно подобрать аргументы?.

10.3.1.Это факт??
10.3.2.Ориентация на продукт или клиента
10.3.3.Ну и что мне с этого?

10.4.ЧЕК-ЛИСТ: Торговая презентация

10.5.Практическая работа по разделам 9, 10

Раздел 11. Как продать подороже┘ цену?.

11.1.Введение
11.2.По какой причине клиент не согласен с ценой?
11.3.Когда пора говорить о цене?

11.3.1.А клиенту это точно нужно?

11.4.Как правильно представлять цену
11.5.ЧЕК-ЛИСТ: Аргументация цены

Раздел 12. ╚Я к вам пишу. Чего же боле?╩

12.1.Что мы будем рассматривать?
12.2.Оформление коммерческого предложения
12.3.Содержание коммерческого предложения
12.4.ЧЕК-ЛИСТ: Коммерческое предложение

12.5.Практическая работа по разделам 11, 12

Раздел 13. ╚Позвольте возразить!..╩

13.1.Возражения-указатели и ориентиры
13.2.Что такое возражение?
13.3.Почему возникают возражения?
13.4.5 ╚любимых╩ возражений ╚по сути╩
13.5.Когда нужно рассматривать возражения?
13.6.╚Вы не правы!╩
13.7.Алгоритм ответа на возражения
13.8.Тактические приемы ответов на возражения
13.9.ЧЕК-ЛИСТ-Работа с возражениями

13.10.Практическая работа по разделам 13

Раздел 14. Продается┘ скидка!

14.1.Уступки неизбежны
14.2.Как не дать скидку
14.3.Как дать минимальную скидку
14.4.ЧЕК-ЛИСТ: Работа со скидками

Раздел 15. ╚Продажная╩ кульминация

15.1.Этап Достижение результата
15.2.Самое лучшее завершение
15.3.Когда не все так гладко

15.3.1.Фраза-связка
15.3.2.╚Нажимаем┘╩

15.4.Главное
15.5.ЧЕК-ЛИСТ:Достижение договоренностей

15.6.Практическая работа по разделы 14, 15

Раздел 16. После ╚продажного акта╩

16.1. Что получилось?

16.1.1.Фиксируем
16.1.2.Собираем анализы

16.2. И снова встреча

16.2.1.Где встречаться?

16.3.Заветный миг настал. Что потом?

16.3.1.Сопровождение сразу после покупки
16.3.2.Поздравления с достижениями
16.3.3.Поздравления с праздниками и личными датами
16.3.4.Приглашение на корпоративные события
16.3.5.Приглашение на завтрак / обед / ужин
16.3.6.Информирование о новинках компании
16.3.7.Лотереи, конкурсы, викторины, и другие способы ╚напомнить╩ о себе

6.4.Практическая работа по разделу 16
 

Напоследок
 

Регистрация слушателей